Awal tahun 2019, saya berdiskusi dengan seorang pebisnis yang sedang mengalami dilema besar. Bisnisnya, yang sebelumnya beromzet 1,7 M per bulan, tiba-tiba turun menjadi 1,1 M. Penyebabnya? Sebuah jalan layang non-tol yang baru dibangun, membentang melewati outlet terbesarnya—yang selama ini menjadi kontributor utama omzetnya.
Masalahnya adalah ini bukan sesuatu yang bisa ia kendalikan. Kebijakan pemerintah tidak bisa diubah hanya demi kepentingan bisnisnya. Lalu, bagaimana cara mencari solusi dari situasi yang tidak bisa dikendalikan (uncontrollable)?
Salah satu strategi yang saya sarankan adalah menghubungi pelanggan lama yang berhenti berbelanja. Namun, masalah lain muncul: dia tidak memiliki database pelanggan yang baik. Artinya, solusi ini sulit diterapkan.
Akhirnya, saya mengajukan strategi lain: menaikkan harga. Sontak, ia terkejut. “Bagaimana mungkin bisnis yang sedang mengalami penurunan omzet justru menaikkan harga? Bukannya itu malah memperburuk keadaan?” 😨
Namun, saya meyakinkannya untuk mencoba. Saya menyarankan kenaikan harga sebesar 10% pada tiga produk terlaris. Meskipun ragu, akhirnya ia setuju.
Hasil yang Tak Terduga 😲
Setelah harga naik, jumlah pembeli turun sekitar 30%. Namun, yang mengejutkan adalah nilai omzet tetap sama, yaitu 1,1 M. Ini adalah kabar baik!
Mengapa? Karena data ini menunjukkan bahwa hanya 30% pelanggan yang benar-benar sensitif terhadap harga. Ini membuka peluang baru: strategi Product Development dengan konsep Resizing Strategy.
Resizing Strategy: Solusi yang Mengembalikan Omzet 💰
Produk utama diubah menjadi ukuran tiga perempat dengan harga yang lebih murah. Hasilnya? Konsumen yang sempat lari kembali lagi, dan omzet naik kembali ke angka 1,6-1,7 M per bulan.
Selain Resizing Strategy, ada strategi lain yang diterapkan: Renegosiasi dengan supplier. Saya menyarankan dia untuk memperpanjang tempo pembayaran bahan baku. Dengan begitu, ada dana yang bisa digunakan untuk ekspansi, seperti membuka beberapa booth di lokasi potensial. Dari sini, bisa diuji booth mana yang menguntungkan dan mana yang tidak.
Naik ke Level 3: Leverage 🚀
Setelah omzet kembali stabil, saatnya naik ke level 3: LEVERAGE.
Di tahap ini, perhitungan profit/loss harus lebih matang, termasuk arus kas dan neraca keuangan (balance sheet). Ada beberapa hal penting yang harus diperhatikan:
- Distribusi produk: Bagaimana memastikan produk tetap sampai ke pelanggan dengan lancar?
- Pemecahan masalah dengan mitra: Bagaimana cara menyelesaikan kendala yang muncul dalam kerja sama?
- Standar prosedur kemitraan: Bagaimana membangun sistem agar hubungan dengan mitra tetap produktif dan menguntungkan?
Jika leverage dilakukan dengan baik, bisnis akan tumbuh pesat. Namun, jika dikelola dengan serampangan, bisnis bisa hancur dalam sekejap.
Kesalahan yang sering terjadi di tahap ini adalah terlalu percaya diri dan menganggap bisnis sudah bisa berjalan auto pilot. Apalagi jika manajemen keuangan buruk dan tidak disiplin dalam mengelola arus kas.
Kesimpulannya, naik ke level 3 itu bukan sekadar soal ekspansi, tapi soal bagaimana bisnis dikelola dengan sistem yang solid. Jika Anda ingin bisnis berkembang pesat, pastikan semua aspek fundamentalnya kuat. Jika tidak, kebangkrutan bisa menanti di depan mata.
